Золотой сертифицированный партнер - 1С Битрикс
Оставить заявку
WEB CENTER

Формирование потребности

Технология SPIN в продажах

Само понятие “формирование потребности” очень подробно описано в теории СПИН-продаж. Поставьте лайк, если хотите пост на эту тему;)

Итак, формирование потребности – это процесс общения с клиентом, когда он сам (внезапно) понимает, что нуждается в вашем товаре или услуге. Часто это происходит, когда человек видит список ваших преимуществ и останавливает свой выбор на вас. Такой метод является более холодным (ведь такой человек знает, что продукт ему нужен и просто выбирает источник его приобретения), чем формирование потребности через вопросы. О нем сегодня и поговорим.

В теории СПИН-продаж существует формула 3 вопросов для определения и формирования потребности клиента. В большей степени эта формула применима для b2b (бизнес для бизнеса), но при желании можно провести параллель и в работе с частными лицами.

Итак,

Вопрос 1: В чем проблема клиента?

К этому вопросу нужно подойти очень аккуратно: еще до встречи с клиентом (если она запланирована) хотя бы бегло изучите его нишу и составьте для себя список проблем, с которыми может столкнуться ваш клиент. Найдите его боль!

Вопрос 2: А может быть еще хуже?

Нужно обострить.

Многие проблемы клиента кажутся ему вторичными, несрочными, некритичными. Ваша задача: задать ряд вопросов, отвечая на которые, клиент сам (!) поймёт, что всё не так радужно. Проблему нужно решать и как можно скорее.

Вопрос 3: А вы хотите, чтобы всё было хорошо? Я знаю выход!

Нужно дать клиенту надежду на счастливое будущее (но только честно, без обмана).

Всего несколько вопросов, которые успокоят клиента: “Как вы думаете, ваши партнерские связи укрепятся, если вся работа будет сдаваться в срок?” или “Ваших сотрудников будет стимулировать особая бонусная система оплат?” или “А что, если тратить на производство такую же сумму, но получать более качественный продукт?” и т.д.

Этими вопросами вам нужно дать понять клиенту, что выход есть. И он прямо перед ним (в вашем лице, конечно же).

Процесс формирования потребности начинается еще до того, как вы начнете задавать клиенту вопросы или делать коммерческие предложения. Всё начинается с вас: встаньте на место своего клиента, подумайте, чем вы действительно можете быть ему полезны (отбросив собственную материальную выгоду). Будьте честны с клиентом. Это фундамент вашего профессионализма.


Укажите, пожалуйста, свои контактные данные и мы свяжемся с вами в ближайшее время